「顧客の問題解決をしたい」 業界を絞って勝負する、ユーエスエスの尖った会社経営

インタビュー

2019.06.17

LabBase Media 編集部

ユーエスエスの代表取締役を務める與良剛(よら ごう)氏。システム会社の営業出身で、「顧客の問題を解決したい」という思いから、金融と小売に特化したシステムを提供する経営方針を取っている。なぜ業界を特化しているのか、またそれがどのように顧客の満足につながっているのかを伺った。 株式会社ユーエスエス: 金融業界と小売業界に特化したシステム開発会社。1975年の創業当初から「顧客第一主義」を貫いており、導入から開発・運用保守までのトータルサービスを強みとしている。業界事情を熟知した上でのシステム提供には定評があり、30年以上の長期にわたって取引している顧客も多数。

  • 與良 剛

    株式会社ユーエスエス

    代表取締役社長

金融・小売に特化したシステム開発―武器は顧客も驚く専門性



――まず、ユーエスエスという会社の業務内容からご説明をお願いします。


業務内容は二つあります。一つは金融業界に向けたシステムの開発。こちらは45年くらい前からやっています。二つ目は 流通・小売・卸のシステム開発です。こちらの分野は38年ほど取り組んでいるかな。


会社の創業者は私の父でして、これまではいろいろな業種のシステム開発を担当していました。でもここ10年位は逆に業種を絞り、他の業界はもうやらないと決めています。知り合いだったら応相談ですが(笑)。


――(笑)。でも基本的には金融と小売のみ、ということですね。


ホームページにもその二つに特化している、と記載しています。その理由は明確で、やっぱり中小企業は尖っているべきだと思っていて。大手と違って手広くはできないので、絞ることでその業界、業種で卓越することができると考えています。


――広く浅くではなく、金融と小売という業界に絞って深く深く、と。


その業界特有の知識があるから、顧客にはやりとりが楽だと言ってもらえますね。初めて会って話をする中で、「やっぱり詳しいね」と。例えば、弊社はメガネ業界で多くの実績がありますが、度数表示、レンズの発注方法など、メガネ業界にいる人にしか分からないことも熟知しています。


顧客の問題を解決するために、ITシステムという手段を使って、かつ業界のことを熟知して徹底的にサポートすることにこだわって、仕事をしていますね。


シュリンク業界をITで活性化。「誰もやらないなら、うちがやる」



――メガネ業界のシステムも作っているのですね。具体的にはどのようなものに関わっているのですか?


お店のレジシステムなどを提供しています。メガネ業界のレジは単純に売った記録を残すだけでなく、そのお店を利用したお客さまの「カルテ」にもなるんです。名前や視力、レンズ購入履歴などのデータが、全部レジに入ってくるんですよ。そのデータを活用して、お客さまに再度来てもらえるような手助けをしています。


全国で1万店舗ほどあるメガネ店のうち、チェーン展開している会社は約5,000店舗。残り半数のほとんどは1店舗経営です。最近はチェーン店を中心にファッションとしてメガネを売ることが増えていますが、本来メガネは目に関する悩みを解決するもの。うちはそんな昔ながらの売り方をしている「町の小さなメガネ屋さん」をなんとか助けたいんです。


――なるほど。その「小さなメガネ屋さんを助けたい」という部分について、詳しく聞かせてください。


今、メガネ業界は縮小傾向。特に町のメガネ屋さんはオーナーが高齢化している上に、儲からないから後継ぎがいないという問題があります。お客さまが来ないと、働いていても楽しくないですしね。しかし地域によっては、そのメガネ屋さんにしか行けない人もいるので、行ける場所がなくなってしまうのは悲しいですよね。


だからメガネ屋さんにもっと楽しんで仕事をしてもらいながら、お客さまとのコミュニケーションを増やしていくことで、”メガネ屋さんいいね”って業界全体を盛り上げていきたい。それを日本でやっている会社は調べた限りないので、うちの会社がやるしかないと思っています。


――その考えはビジネスとしても重要だと思います。どの地域でもメガネが欲しい人は当然いるので、そんなお客さまのためにもなりますよね。


メガネ屋さんの一番の悩みは、売り上げが上がらないこと。そこで、レジシステムや顧客管理システムなどを作って売り上げに貢献しています。また、「在庫=お金」という認識が薄くなりがちな小売店も多いと聞くので、在庫管理システムによって良いマネジメントができる手助けもしていますよ。


大手コンビニなどにあるPOSレジって、1個約100万円もするんです。これだと小さいお店が導入できないから、その代わりとして作ったのがNEXPO(ネクスポ)です。大手企業なら当たり前のことを、小さなお店でもできるようにって。お店がつぶれちゃうと寂しいじゃないですか。そういう状況を改善したいんですよね。


「顧客の問題を解決したい」が実現できる環境



――ところで、與良社長は元々エンジニアではないと伺っていますが。


はい、一部上場のSler企業に営業で入社しました。やはりこれまで話したように、顧客の具体的な問題解決をしたくて。当時はかっこいいことを熱く語っていましたね。今考えると恥ずかしい……(笑)。


しかし実際に入社したら、エンドユーザーが見えない下請け仕事が多かったんです。顧客の顔を見られないことが嫌だったので、新卒の頃から「自分で新規開拓していいですか?」と上司に言って、自主的に営業をしていました。


――確かに顧客の反応は仕事のモチベーションにもつながりますね。


エンジニアは工程の一部だけを担当することが多いですが、ユーエスエスでは、顧客との最初の接点からすべてを担当できることが大きな特徴です。だから新入社員も、顧客の問題解決をしたくて入社してくるんですよね。


だから新入社員には「ものを作って終わりではなくて、お客さまの悩みを聞くところから納品後のフォローまで、最初から最後までが仕事だ」ということを伝えています。


――仕事における意思決定スピードも速いと伺っています。


そうですね。大企業だと調査や調整で3週間ほどかかることも、弊社は担当者と上司がその場で相談して決めるから、1日もかからず結論を出せるんですよ。この意思決定スピードの速さは、 現場の上司や担当者を信頼しているからこそですね。


――金融や小売という専門分野があって、深い理解があるからこそ問題解決のための新しい提案ができて、それによってお客さまのニーズに応えることができる、と。


そうですね。その結果、顧客とは付き合いが長いんです。30年続いてるところもありますね。それはしっかりサポートをして、中小企業ならではのスピード感で高いパフォーマンスを上げている成果だと思います。


余談ですが、仕事の速度や精度を上げるのに必要なシステムや備品なども、積極的に導入するように社員には伝えています。ものすごくお金がかかるときは相談してほしいですが(笑)。以前、社員の体調管理のため加湿器を置きたい、というリクエストがあったので導入したら、部屋の湿度が上がりすぎて暑かったということもありましたね(笑)。


――今後、ユーエスエスをどういう会社にしていきたいと思っていますか? 展望をお聞かせください。


もっと尖っていきたいと思っています。日本で誰もやっていなくて、ビジネスになるならうちがやっていきたい。そういう事業の柱を2〜3個作りたいですね。競合が多いところは、最終的に顧客は値段しか見なくなるんです。それは嫌なんですよね。


あと小売業界では、うちが提供するシステムによって、「客単価の上昇」と「リピート率の向上」を目指したいです。新規でお客さまを獲得できても、一回で終わると意味がないですからね。


ビジネス目線を持ったデータサイエンティストと働きたい



――これからも顧客目線でより良いサービスを提供していくため、どのような人材を求めていますか?


客単価やリピート率を上げるためには、商品や仕入れの予測をするデータサイエンスが必要です。例えば、ビールと紙おむつを隣に置くと売れるって話がありまして。紙おむつを買いに来たお父さんが、隣にビールがあるのを見てつい買ってしまうんですね。このような商品のラインナップや陳列の組み合わせを、データを使って発見してあげるんです。


――ということは、データが分かる理系学生が入社してくれるとありがたい、と?


データサイエンスに興味があって、いろいろな角度で物事を分析できる人に入社してほしいです。さらに、データをどうビジネスに使っていくかということまで積極的に考えられるとなお良いですね。


あと「これをやってほしい」と言われたことだけではなくて、「こうしたらもっといいんじゃないか」と提案できる、自分からアイデアを出せるような人も求めています。


――選考では、エントリーシートよりも先に面談をして人柄を見ると伺っています。本当に人柄重視ですよね。


実は、8割方は初回から私が直接会っているんです。入社後にギャップが生まれないように、会社について嘘をつかずに全部話していますね。


――最後に、この記事を読んでいる学生に向けてメッセージをお願いします。


弊社は金融や小売に特化して事業展開しています。顧客の問題を解決する技術力や提案力をつけて、顧客を幸せにするという仕事をしていますので、一緒にやりたいと思う方はぜひうちに来てください。


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編集後記


話の中でもあるように、システム会社の多くはエンドユーザーの顔が見えない。それは働く人のモチベーションにつながらないほか、顧客に合った提案をしづらいという面がある。


半面、與良氏のような徹底した顧客第一主義は、現に顧客の満足度を高めており、問題解決をしたい社員も多く集まっている。このような尖った会社経営が、社員も顧客も満足させる鍵ではないだろうか。




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ライター
恐 竜也
カメラマン
児玉 聡

企業情報

株式会社ユーエスエス

株式会社ユーエスエスは、金融と小売業に特化したシステム開発を行う企業です。お客様が快適に仕事を行えるシステム環境作りを進め、特定分野における「オンリーワン」と「専門性」を持った集団を作っていくことを目指しています。 ではなぜそのような集団を作ることが可能なのか? 今回は創業から約45年間で作り上げてきた、そんな集団を作るための異次元的な成長環境をご紹介します! --------------------------------------------------------------------- ▼「直接契約」×「業界特化」×「一気通貫」の三本柱 弊社の成長環境を作り上げている要因として欠かせないのが、「直接契約」・「業界特化」・「一気通貫」の三本柱で行っているシステム開発です。 弊社は創業当初から金融と小売業に特化して契約を結んできました。そのため、創業時から蓄積されたスキル・卓越したノウハウが社内にあふれています。 それらを駆使し、お客様と直にコミュニケーションを行いながら製品開発を一からすべて行うことで、その業界においては敵なしの最強エンジニアになれるような圧倒的な経験を積むことが可能です! --------------------------------------------------------------------- ▼現場に赴むいてお客様と直接コミュニケーション 弊社は、中小企業ではありますが、9割強のお客様と直接契約を結びんでいます。そのため、まずはお客様のもとへ赴き直接コミュニケーションをとり、そこで要件定義など1から取引を行っていきます。 1から行うコミュニケーションを行うことで、お客様のご要望に直接触れ、「何のために作るのか」というお客様の声を意識できる人材に育つことができます。 その後も、お客様と密にコミュニケーションを取りながら、設計・開発・テスト運用までを行います。お客様の声に常に耳を傾けながら業務を行うことで、お客様に親身に寄り添った製品開発ができるようになります! --------------------------------------------------------------------- ▼「一気通貫」の業務システム 弊社は、中小企業では珍しい、システムの導入から工程の初めから最後まで(要件定義から開発、保守・運用)をトータルサービスで提供しています。そのため、社員一人ひとりの仕事幅非常に広く、あらゆる工程に関わることができます。 弊社で経験を積めば、「この業界ならば1から10まで全部できます。」なんていう自信を持てるほどの経験値を得ることが可能です! さらには、SES(お客様のオフィスにエンジニアを派遣し、サービスを提供すること)、受託、自社商品開発など開発のあらゆる分野の仕事を経験でき、「行って活躍、受けて活躍、自社で活躍できる」最強ジェネラリストになることが可能です。 --------------------------------------------------------------------- ▼「金融」・「小売業」に特化したサービス提供 弊社は、あえて「金融」・「小売業」という2つの業界に特化することで、オンリーワンかつ卓越した業界ノウハウを社内にため込んできました。そのため、社内で業界に関してのあらゆる知識・技術を学ぶことができ、常に新たなことを吸収しながら成長していくことができます! 社内で学び、それをお客様にアウトプットとすることで、生きた知識・技術として自分の中に定着させることができます。 このように、弊社でそれぞれの業務に特化したスキルをあらゆる工程で学び、身に着けることで、特定分野におけるオンリーワンと専門性を持ったジェネラリストとして自分の力を最大限に発揮して働くことができるようになります! --------------------------------------------------------------------- ▼成長を支える「上司のおせっかい」 弊社の上司はとてもおせっかいです。常に成長を見てくれます。後輩育成のために自分の時間は惜しまない。そんな先輩社員が多いのが弊社の特徴です。 さらにはフラットな職場であり、自分の燃れ・経験に関わらず意見や考えを発信しやすい環境が整っています。 圧倒的な経験の場とそれをサポートする先輩社員のおせっかい。これらが組み合わさることで、弊社で学べないものはありません。あらゆる成長要素と環境をご用意しております。 IT業界に踏み込みたくても一歩足を踏み出せず悩んでいるあなた。 弊社はそんなあなたに最高の成長の場を提供します。